Si alguna vez sentiste que estabas “ofreciendo” tu producto sin lograr que el cliente se interese de verdad… este artículo es para ti.
Porque las ventas no se cierran cuando tú hablas. Se cierran cuando sabes preguntar.
Hola, soy Elías Adolfo de Tu Escuela de Marcas, y aca te cuento un poco la importancia de las preguntas en una venta consultiva.
El verdadero poder de una buena pregunta
Las preguntas no solo abren conversaciones: descubren necesidades, despiertan emociones y generan confianza.
Y cuando haces las preguntas correctas, el cliente te muestra lo más valioso de todo: su dolor… y tú puedes mostrarle cómo tu producto o servicio lo resuelve.
¿Por qué es tan importante preguntar bien?
Porque aunque vendas el mismo producto a 10 personas, cada una puede valorarlo por razones distintas.
Por ejemplo, si vendes un servicio de fotografía para eventos:
- Una persona puede valorar la calidad de las fotos.
- Otra, la puntualidad.
- Otra, la posibilidad de compartirlas en redes ese mismo día.
Si no preguntas, asumes.
Y cuando asumes, hablas de lo que a ti te parece importante… no de lo que realmente le importa al cliente.
Tipos de preguntas: abiertas vs. cerradas
Preguntas abiertas: invitan a conversar, descubrir, explorar.
Te ayudan a conocer al cliente, sus gustos, su contexto y su manera de pensar.
Ejemplos:
- ¿Qué es lo que más valoras cuando contratas este tipo de servicio?
- ¿Qué te motivó a buscar una solución como esta?
- ¿Cómo describirías tu experiencia anterior con productos similares?
Preguntas cerradas: buscan confirmar, enfocar o avanzar hacia una decisión.
Son útiles para concretar detalles o validar acuerdos.
Ejemplos:
- ¿Te gustaría recibir una propuesta con esa opción incluida?
- ¿Prefieres agendar la sesión para el viernes o el sábado?
- ¿Te parece bien si te envío el contrato ahora?
Pasos para formular preguntas poderosas
- Define tu objetivo
¿Qué necesitas descubrir exactamente? Escríbelo. Cuanto más claro sea tu foco, mejor será tu pregunta. - Conecta con tu intención
¿Por qué quieres saber eso? ¿Qué harás con la información? Esto te ayuda a afinar el tono y la forma. - Elige el tipo de pregunta correcto
Si quieres explorar, usa una pregunta abierta.
Si necesitas confirmar algo, usa una cerrada. - Prepárate para las respuestas inesperadas
A veces, una buena pregunta revela miedos, dudas o necesidades que no imaginabas. ¡Perfecto! Eso es justamente lo que te permite vender mejor.
En resumen: vende preguntando, no adivinando
La mayoría de los emprendedores no vende mal porque su producto sea malo. Venden mal porque no escuchan bien.
Y para escuchar, primero hay que saber preguntar con intención.¿Quieres mejorar la forma en que vendes tu servicio o producto?
Empezá por replantearte tus preguntas.
